AcumatiCares
Sean Chatterjee, SVP d'Acumatica pour les Amériques, parle de l'écosystème des partenaires, de l'histoire d'Acumatica et de l'évolution du marché de l'ERP au cours de la dernière décennie.
Q : Parlez-nous de votre parcours professionnel et de ce qui vous a conduit à Acumatica.
R : J'ai passé la plus grande partie de ma carrière à travailler dans le domaine de l'ERP, avec pour objectif de soutenir les petites et moyennes entreprises. J'ai passé près de dix ans chez Everest Software, cofondé par Ali Jani, Chief Product Officer d'Acumatica. Chez Everest, j'ai travaillé dans les domaines de la prévente et de la vente, et j'ai été directeur des ventes pour les nouvelles affaires. J'ai acquis une grande expérience pratique en travaillant avec des prospects sur le terrain, et je suis devenu très, très passionné par la façon dont un produit ERP peut réellement apporter de l'efficacité à une petite entreprise et lui permettre de rivaliser avec les grands garçons. C'est tout simplement passionnant à observer.
Je travaille chez Acumatica depuis sa création. Notre premier produit commercial a été vendu en 2010 et, lorsque j'ai rejoint l'entreprise en 2012, Acumatica était pratiquement une startup. Depuis lors, j'ai été très impliqué dans le canal de distribution, dans le processus de recrutement, dans le processus d'habilitation et dans la gestion quotidienne des partenaires en tant que SVP, Americas. Travailler et construire des relations à long terme avec les partenaires est une expérience très enrichissante.
Q : Dites-nous comment vous et votre équipe travaillez avec les clients actuels et les entreprises intéressées par Acumatica. Comment aidez-vous notre écosystème de partenaires à entrer en contact avec ces prospects et à les intégrer à la communauté Acumatica ?
R : Mon équipe gère les relations d'Acumatica avec ses partenaires, ce qui implique de guider les partenaires vers une gestion réussie des relations avec les clients et les prospects, de travailler avec les bons prospects et de réaliser des implémentations sur le terrain. Nous leur apportons toute l'assistance dont ils ont besoin, que ce soit en avant-vente, en vente ou en après-vente.
Au cours des dix dernières années, j'ai vu certains de nos partenaires évoluer et multiplier leur taille par trois ou quatre. Nous nous concentrons sur la gestion des relations avec nos partenaires afin de les aider à développer leurs activités au fil du temps.
Q : Quels changements avez-vous observés dans le secteur de l'ERP au cours de votre mandat chez Acumatica ?
R : Au cours des dix ou onze dernières années, l'idée du "nuage" et des solutions ERP basées sur le nuage est devenue la norme. C'est le principal changement. Il y a quinze ans, les clients potentiels se méfiaient encore de l'informatique dématérialisée. Ils se posaient des questions sur la sécurité et se demandaient s'il ne valait pas mieux s'occuper d'un serveur physique. Cette crainte a complètement disparu. Je dirais même que le pendule est reparti dans l'autre sens. Lorsque les clients potentiels d'aujourd'hui cherchent une solution ERP, ils recherchent d'emblée un logiciel basé sur l'informatique en nuage.
Deuxièmement, quelques acteurs dominent l'espace ERP en nuage, et Acumatica est à l'avant-garde de ce changement. D'autres acteurs sont encore en train de se battre avec leur histoire dans le nuage. De nombreux acteurs de l'ERP traditionnel luttent aujourd'hui pour leur survie. Si je devais extrapoler dans les cinq ou dix prochaines années, je dirais qu'il y aura un mouvement massif de clients des solutions ERP traditionnelles vers le cloud.
Le profil de l'acheteur a également beaucoup évolué. Les clients d'aujourd'hui savent beaucoup mieux ce qu'ils recherchent et ce qu'ils ne recherchent pas dans une solution. Par exemple, sur le site web d'enquête auprès des clients de G2, on trouve de nombreux témoignages d'utilisateurs réels qui partagent leurs expériences avec différents systèmes ERP. Lorsque les prospects visitent des sites de ce type, ils prennent conscience des acteurs du marché et de leurs avantages et inconvénients. Les clients ERP d'aujourd'hui s'adressent aux vendeurs avec un niveau d'information au moins basique, et souvent avancé. Ils viennent avec des questions très spécifiques à résoudre. Les acheteurs sont devenus beaucoup plus informés et orientés vers la recherche - ils consultent en profondeur les sites web des fournisseurs et s'appuient sur les avis impartiaux d'autres utilisateurs.
L'autre changement que j'ai constaté concerne la nature des entreprises. Les entreprises sont devenues plus multidimensionnelles. Certaines étaient de purs distributeurs. D'autres étaient de purs fabricants. Aujourd'hui, elles ajoutent de nouvelles dimensions. Elles font de la fabrication et de la vente au détail. Elles font de la distribution et de la fabrication. Acumatica brille vraiment dans les situations complexes, au croisement de différentes industries et à l'intersection de différents cercles.
Q : Qu'est-ce qui distingue Acumatica sur le marché concurrentiel des ERP ?
R : Notre plateforme est née dans le nuage, alors que certains produits de nos concurrents ont plus de 25 ans. Nous sommes le perturbateur, et nous sommes en train de devenir la solution choisie.
Notre façon de commercialiser est également très moderne. Notre système de licence basé sur la consommation est en train de s'imposer dans le monde entier, et nous sommes pionniers en la matière. Avec Acumatica, vous payez pour ce que vous utilisez. Il ne s'agit pas d'une licence basée sur l'utilisateur. Au fur et à mesure que vous vous développez, votre licence augmente. Si, par malheur, vous diminuez, votre licence diminue. C'est une excellente chose pour les entreprises qui se développent.
Nous sommes également à l'écoute de nos clients. Nous ne pressurons pas les clients pour obtenir des gains à court terme. Nous pensons que si nos clients sont satisfaits, de bonnes choses se produiront. Nos concurrents ont des visions à court terme pour soutirer de l'argent à leurs clients, mais ils perdent beaucoup de clients mécontents. Acumatica a une vision à long terme et nous nous assurons que nos clients sont toujours satisfaits.
Q : Que dites-vous aux clients qui ont peur d'abandonner leurs anciens systèmes ou qui hésitent à passer à l'informatique dématérialisée ?
R : Je dis souvent à mes clients potentiels qu'il y a toujours un prix à payer pour ne rien faire. Le changement est parfois difficile, mais pour croître et évoluer sur le marché actuel, il faut changer. Et les entreprises qui ne veulent pas changer, ou qui craignent le changement, doivent toujours faire face à des coûts ailleurs. Pour être compétitive sur le marché, une entreprise doit impérativement adopter le changement.
Q : Comment Acumatica peut-il aider ses clients à relever les défis de la recherche ERP et à déterminer s'ils sont prêts à passer à l'étape suivante de leur parcours technologique ?
R : Acumatica aide ses clients à acquérir un avantage concurrentiel sur le marché, et le cloud est indispensable. Cependant, chaque client ou prospect a son propre parcours. Nous travaillons avec eux pour nous assurer qu'ils disposent des ressources nécessaires à la mise en œuvre d'Acumatica et que le moment est bien choisi pour leur entreprise.
