Épisode 10 - Évoluer plus intelligemment : Vista Equity Partners nous parle de l'évolution du paysage des progiciels de gestion intégrée (ERP)

[00:00:00] Danielle Kerner : Bienvenue au podcast Acumatica ERP, où nous explorons les innovations pratiques destinées aux entreprises en pleine croissance. Je m’appelle Danielle Kerneret je suis directrice des opérations commerciales chez Acumatica. Aujourd’hui, nous recevons Chad Martin, directeur général des opérations chez Vista Equity Partners. Avant de commencer, voici quelques informations générales.

[00:00:30] Danielle Kerner : Il y a environ un an, le 29 mai 2025 pour être précis, Acumatica a annoncé avoir conclu un accord définitif en vue de son rachat par Vista Equity Partners. La transaction a été finalisée fin juillet, et depuis lors, Vista et Acumatica s'efforcent de stimuler la croissance, de renforcer la mise en œuvre et d'apporter de la valeur aux entreprises en pleine expansion qui sont les clientes d'Acumatica.

[00:00:54] Danielle Kerner : Aujourd'hui, nous allons aborder les différents aspects de ce partenariat afin de mieux comprendre comment Vista perçoit le marché des progiciels de gestion intégrée (ERP) et le paysage technologique dans son ensemble. Chad, bienvenue dans ce podcast.

[00:01:09] Chad Martin : Merci de m'avoir invité aujourd'hui, Danielle. Je me réjouis vraiment d'être ici, et j'ai beaucoup apprécié travailler avec Acumatica jusqu'à présent. Je vous suis très reconnaissant de m'avoir invité à participer à votre série de podcasts. C'est un grand honneur pour moi.

[00:01:21] Danielle Kerner : Chad, pour nos auditeurs qui ne connaissent peut-être pas, pourriez-vous nous parler de Vista Equity Partners et du type d'entreprises dans lesquelles vous investissez ?

[00:01:29] Chad Martin : Vista est une société d'investissement privée qui se consacre exclusivement aux logiciels et aux entreprises tirant parti des technologies logicielles. Nous gérons environ 100 milliards d'actifs répartis dans plusieurs fonds. Notre fonds phare, qui est également le plus important, se concentre sur les entreprises de logiciels bien établies et de grande envergure. Le fonds Foundation cible le marché intermédiaire, tandis que le fonds Endeavor se concentre sur les entreprises en phase de croissance à un stade précoce.

[00:01:50] Chad Martin : Nous disposons également de véhicules de financement destinés aux entreprises du secteur des logiciels, et Acumatica est l'un de nos principaux investissements. Ce qui distingue véritablement Vista – et je le dis en tant qu'ancien dirigeant d'entreprise bien avant de rejoindre la société –, c'est que nous nous concentrons exclusivement sur les logiciels. C'est notre cœur de métier. Nous avons développé une capacité d'analyse des tendances et une infrastructure opérationnelle qu'une société de capital-investissement généraliste ne peut tout simplement pas reproduire.

[00:02:12] Chad Martin : Nous avons observé des centaines d'entreprises de logiciels dans tous les secteurs d'activité et à tous les stades de croissance, et nous avons distillé ce qui fonctionne réellement pour diriger une entreprise de logiciels efficace en une série de stratégies reproductibles que nous mettons en œuvre dans chacune des entreprises de notre portefeuille.

[00:02:24] Danielle Kerner : C'est justement là qu'il faut insister : disposer de stratégies reproductibles que chaque entreprise de notre portefeuille peut mettre à profit constitue une opportunité tout à fait unique.

[00:02:32] Danielle Kerner : En tant que directrice générale des opérations chez Vista, comment collaborez-vous avec les entreprises de votre portefeuille pour les aider à se développer et à améliorer leurs opérations ?

[00:02:39] Chad Martin : Oui. Oui. Mon rôle est donc un peu atypique dans le secteur du capital-investissement. J'ai commencé ma carrière en tant que dirigeant d'entreprise, et non en tant qu'investisseur. Avant d'occuper ce poste, j'ai été directeur financier dans deux sociétés du portefeuille de Vista, P2 Energy Solutions et DealerSocket, et j'ai également occupé le poste de directeur financier dans une autre entreprise de logiciels financée par du capital-investissement.

[00:02:57] Chad Martin : J'ai donc occupé les fonctions que remplissent aujourd'hui les PDG, les directeurs financiers et les autres cadres avec lesquels je travaille actuellement, et cela influence ma façon d'aborder ces partenariats. Concrètement, je siège au conseil d'administration de cinq sociétés de notre portefeuille, dont Acumatica, et je travaille en étroite collaboration avec ces PDG et leurs équipes de direction.

[00:03:14] Chad Martin : Il s'agit à la fois de les accompagner, de les pousser à se dépasser, de les mettre en relation avec l'ensemble des ressources de Vista et de les aider à réfléchir aux grandes décisions stratégiques auxquelles ils sont confrontés. Vista dispose de ce que nous appelons une « équipe de création de valeur », un groupe dédié d'experts fonctionnels issus des domaines de la vente, du marketing, de la finance, des ressources humaines, des produits, de la cybersécurité et de l'ingénierie. Mon travail consiste en partie à m'assurer que les entreprises de notre portefeuille exploitent réellement cette capacité, plutôt que de faire cavalier seul.

[00:03:45] Danielle Kerner : Et je pense vraiment que c'est là que réside l'opportunité d'une croissance exponentielle : tirer parti de ces experts fonctionnels qui ont vu et vécu cela, y compris vous-même. À ce propos, il y a un an, Vista a racheté Acumatica. Qu'est-ce qui a retenu votre attention concernant cette entreprise et sa position sur le marché des ERP ?

[00:04:06] Chad Martin : Vous savez, ce qui nous a séduits chez Acumatica, c'est la combinaison d'un produit véritablement différencié et d'un modèle économique offrant une rentabilité unitaire solide, ainsi qu'une clientèle fidèle et en pleine croissance. L'architecture cloud native d'Acumatica est un atout majeur. De nombreux acteurs traditionnels du secteur des ERP se contentent d'ajouter une couche cloud à une infrastructure sur site, ce qui constitue un désavantage structurel de taille.

[00:04:29] Chad Martin : Acumatica a été conçue pour le cloud, ce qui lui confère un réel avantage alors que les entreprises de taille moyenne modernisent leur infrastructure administrative.

[00:04:37] Danielle Kerner : Tout à fait. Ça m'intéresse vraiment beaucoup d'entendre ça. C'est, c'est sans aucun doute un message que nous martelons depuis très longtemps chez Acumatica, en quelque sorte ce concept de « né dans le cloud »... Mm-hmm

[00:04:47] Danielle Kerner : Euh, et Notion… C'est vraiment un atout stratégique pour Acumatica et, pour être honnête, pour nos clients. Pour approfondir un peu plus le sujet, au-delà des résultats financiers et de la position sur le marché, qu'avez-vous remarqué dans la culture d'Acumatica qui vous a donné confiance en notre équipe et en notre entreprise ?

[00:05:08] Chad Martin : Vous savez, ce qui m'a le plus marqué sur le plan culturel, c'est la solidité de l'écosystème de partenaires et l'importance des efforts qu'Acumatica a consacrés à ces relations. Ce n'est pas quelque chose qui s'invente. Cela reflète une philosophie cohérente quant à la manière dont on aborde le marché et dont on traite les personnes qui élargissent notre champ d'action. L'équipe faisait également preuve d'une combativité et d'une orientation client que l'on ne retrouve pas toujours dans les entreprises qui existent depuis aussi longtemps qu'Acumatica.

[00:05:33] Danielle Kerner : Oui, tout à fait. Ça fait plaisir à entendre. Nous avons beaucoup investi dans notre écosystème de partenaires, et nous formons une équipe. C'est formidable de vous entendre dire cela et de voir que nos efforts sont reconnus. Selon vous, quel aspect du fonctionnement d'Acumatica a été le plus difficile à reproduire pour nos concurrents ?

[00:05:53] Chad Martin : Honnêtement, j'en parlais justement tout à l'heure, notamment en ce qui concerne le réseau de partenaires. Je veux dire, il faut des années pour instaurer une relation de confiance avec un écosystème de revendeurs à valeur ajoutée (VAR), et les concurrents ne peuvent tout simplement pas s'y introduire par des moyens financiers. Si l'on ajoute à cela l'architecture native du cloud et la richesse des fonctionnalités du produit pour les secteurs du commerce de détail, de la fabrication, de la distribution et de la construction, on obtient un avantage concurrentiel difficile à contester à court terme.

[00:06:15] Danielle Kerner : Mm-hmm. Tout à fait. Oui, vous avez raison. C'est vrai, ça repose sur la confiance, et ce niveau de confiance, euh, vous savez, ça prend des années et, euh, vous savez, beaucoup d'initiatives différentes, euh... Mm-hmm... qui, vous savez, en partie, ont porté leurs fruits au fil des ans. Euh, peut-être pas aussi fructueuses que nous le souhaiterions, mais nous continuons d'essayer. Et, euh, cette confiance est vraiment le fondement de ce, euh, ce travail d'équipe et, euh, cette relation unique de partenariat VAR que nous entretenons.

[00:06:42] Danielle Kerner : Quelles sont donc les caractéristiques qui rendent Acumatica particulièrement intéressante d'un point de vue investissement ?

[00:06:49] Chad Martin : Plusieurs facteurs se rejoignent ici. D'une part, il existe un vaste marché potentiel encore peu exploité. Le segment des moyennes entreprises repose encore largement sur des solutions sur site ou utilise des systèmes obsolètes qui doivent être remplacés.

[00:07:00] Chad Martin : Vous disposez d'un produit, dont nous avons parlé, qui est globalement compétitif en termes de fonctionnalités et supérieur en matière de flexibilité de déploiement, ainsi que d'un modèle économique basé sur l'abonnement et les revenus récurrents, qui génère un flux de trésorerie durable et une forte dynamique de fidélisation. C'est drôle, quand nous discutons en interne d'investissements potentiels, le plus grand compliment que nous puissions faire à une entreprise est de dire : « Cette entreprise est tellement bonne qu'elle ressemble à un ERP et fonctionne comme tel. »

[00:07:26] Chad Martin : Alors, quand l'occasion se présente d'acquérir une véritable entreprise spécialisée dans les ERP, sans parler d'un leader comme Acumatica, nous sautons sur l'occasion.

[00:07:34] Danielle Kerner : J'adore ça. C'est génial. Euh, un ERP, ce n'est pas une mince affaire. Ça, c'est sûr. Mais oui, j'adore vraiment t'entendre dire ça, Chad. C'est génial. Selon toi, quelles sont les trois principales caractéristiques d'une entreprise qui réussit ?

[00:07:47] Chad Martin : Les trois principales caractéristiques, comme je viens de le mentionner, sont d'abord la fidélisation à l'égard du produit, avec notamment un taux de rétention du chiffre d'affaires brut avoisinant les 95 % et un taux de rétention du chiffre d'affaires net supérieur à 100 %. Cela signifie que vos clients actuels non seulement restent fidèles à votre entreprise, mais qu'ils se développent également avec vous, ce qui constitue le meilleur indicateur avancé de l'adéquation produit-marché et de la santé de votre clientèle.

[00:08:07] Chad Martin : Deuxièmement, une stratégie de commercialisation évolutive. Qu'il s'agisse d'une force de vente directe, d'un réseau de partenaires ou des deux, il faut disposer d'un mécanisme reproductible. Et troisièmement, une équipe de direction capable d'agir avec rapidité et de s'adapter. Le marché n'attend pas. Les entreprises qui connaissent une croissance exponentielle au fil du temps sont dirigées par des leaders qui ne cessent de placer la barre plus haut, tant pour eux-mêmes que pour leurs organisations.

[00:08:28] Danielle Kerner : C'est tout à fait vrai pour Acumatica, et voici une réalité que vous connaissez bien. L'IA est en train de transformer le secteur des logiciels, au cas où vous ne le sauriez pas, mais je sais que vous le savez. Comment pensez-vous que l'IA va façonner les plateformes logicielles d'entreprise comme les ERP ?

[00:08:44] Chad Martin : Eh bien, pour commencer, tu as évoqué l'IA. Tu sais, chez V-Vista, ça fait des années qu'on en parle, donc ce n'est pas une nouveauté pour nous.

[00:08:52] Chad Martin : Cela fait plusieurs années que nous travaillons avec nos entreprises et que nous discutons avec elles de l'IA et de la nécessité pour elles de jouer un rôle de pionnier dans ce domaine. Et comme Acumatica est relativement nouveau dans notre portefeuille, il doit en quelque sorte rattraper son retard par rapport à l’intensité avec laquelle nous avons poussé les entreprises dans cette direction depuis le début. Plus précisément, vous savez, en matière d’ERP et de logiciels, l’IA passe d’une simple fonctionnalité à une véritable transformation de plateforme, et l’ERP est l’un des domaines où cela a un impact réel à court terme.

[00:09:18] Chad Martin : Les données sont déjà dans le système : transactions, flux de travail, validations, mouvements de stock. L'IA permet de mettre en évidence des tendances, d'automatiser les décisions et de réduire la charge de travail manuelle qui a toujours constitué un frein à l'adoption des ERP. Les entreprises qui parviennent à intégrer l'IA dans leurs flux de travail de manière à alléger la charge de travail des utilisateurs plutôt qu'à ajouter de la complexité bénéficieront d'un avantage durable.

[00:09:45] Chad Martin : En fait, Acumatic met tout en œuvre pour intégrer cette IA à son produit. Vista dispose également d'un groupe interne que nous appelons notre « Agentic Factory », dont la mission est d'aider les entreprises de notre portefeuille à accélérer leurs projets liés à l'agentique. Acumatic travaille en partenariat avec cette équipe, et j'ai vraiment hâte de voir les résultats.

[00:10:05] Danielle Kerner : Oui, tout à fait. Euh, et vous avez souligné que Vista martèle depuis longtemps ce message sur l'IA. Euh, vous savez, même si c'est, c'est certainement au centre des préoccupations de tout le monde aujourd'hui, c'est, euh, quelque chose dont, euh, Vista parle depuis un certain temps déjà. Et, par exemple, l'Agentic Factory, euh, est l'une des nombreuses opportunités dont nous pouvons tirer parti en tant que société de portefeuille.

[00:10:24] Danielle Kerner : Pourriez-vous nous en dire un peu plus sur la manière dont, euh, soit Agentic Factory, soit l'un des autres, euh, programmes dont une société de notre portefeuille telle qu'Acumatica peut tirer parti, et ce que cela pourrait signifier en fin de compte pour notre clientèle ?

[00:10:38] Chad Martin : Eh bien, en gros, Agentic Factory, c'est un groupe de personnes issues de… beaucoup d'entre elles viennent de Google, qui ont vraiment aidé nos entreprises à cerner précisément ce qu'elles devaient développer dans leur produit.

[00:10:50] Chad Martin : Et donc, en ce moment, ils travaillent en partenariat avec John, ainsi que son équipe, et discutent, vous savez, de Mitten et, en quelque sorte, de ce qu’il faut intégrer dans le produit Acumatica. Ensuite, nous les aidons à trouver des ressources, qu’il s’agisse… ...des ressources internes et de l'équipe d'Agency, ou des partenariats que Vista a créés avec les grands modèles linguistiques ou les hyperscalers, et nous rassemblons tout cela simplement pour essayer d'accélérer ce que font nos entreprises.

[00:11:16] Danielle Kerner : Tout à fait. Je pense que ce qui est, euh, super intéressant et, euh, peut-être pas évident pour tout le monde, c'est que, en tant que société du portefeuille de Vista, nous pouvons tirer parti des enseignements tirés de toutes les autres sociétés du portefeuille ainsi que de tout ce que Vista a mis en place. Donc, vous savez, quand on parle de transformation à la vitesse de la lumière, je pense qu’il y a vraiment cette opportunité pour Acumatica d’accélérer notre croissance de manière exponentielle, et c’est vraiment passionnant.

[00:11:44] Danielle Kerner : C'est une période vraiment passionnante pour notre entreprise. Y a-t-il un risque de prendre trop de retard dans l'adoption de l'IA... non... dans le domaine des logiciels d'entreprise ? À quoi ressemble le fait de se laisser distancer sur ce marché ?

[00:11:55] Chad Martin : Oui. Tu sais, je pense effectivement qu’il y a un risque, n’est-ce pas ? Et je pense que ce risque n’est pas seulement lié à la concurrence, même si c’est un risque énorme si tu laisses tes concurrents spécialisés dans l’IA te devancer dans la mise sur le marché de tes produits.

[00:12:10] Chad Martin : Mais c'est aussi une question de talents et de fidélisation de la clientèle. Vous savez bien que vos meilleurs ingénieurs veulent travailler sur des produits basés sur l'IA. Tous vos concurrents, qui se contentent d'ajouter un chatbot à leur offre et se présentent comme des produits d'IA, tentent de vous ravir vos clients. Et si vous n'améliorez pas réellement les fonctionnalités que vous proposez à vos clients, vous perdrez de l'influence, même si vos contrats sont toujours en cours.

[00:12:32] Chad Martin : En réalité, le fait de prendre du retard se traduit simplement par une baisse de la valeur des contrats, un allongement des cycles de vente et, au final, on constate que le taux de fidélisation du chiffre d'affaires net commence à descendre en dessous de 100.

[00:12:43] Danielle Kerner : Oui, ce sont des exemples très concrets que vous citez. Pouvez-vous nous en dire un peu plus sur les cas où vous avez constaté que certaines entreprises étaient, disons, un peu à la traîne ou, euh, peu réactives en matière d'adoption de l'IA ?

[00:12:57] Chad Martin : Pour l'instant, tout le monde a encore le temps de rattraper son retard, donc je pense que certaines entreprises ont pris un peu de retard dans la compréhension de ce qu'il faut réellement faire. Cela nous ramène en quelque sorte à ce que nous essayons de faire chez Vista avec l'Agentic Factory et d'autres initiatives : nous voulons simplement nous assurer que nous présentons et montrons la bonne façon d'aborder cet ensemble de problèmes.

[00:13:17] Chad Martin : Bon, tu sais, bonne nouvelle : je n'ai pas beaucoup d'exemples d'entreprises qui auraient, disons, raté le coche ou passé à côté de l'occasion, parce que nous nous concentrons vraiment beaucoup là-dessus. Mais je pense, comme vous le dites, qu’au final, ce qu’on verra, c’est simplement que certaines entreprises seront moins pertinentes dans la conversation si elles ne s’y mettent pas et ne commencent pas à intégrer des fonctionnalités d’IA dans la conversation.

[00:13:42] Chad Martin : Et c'est tout nouveau. Tu sais, j'ai travaillé avec une entreprise qui, peut-être, illustre bien la situation. En gros, je leur parlais d'IA il y a environ 12 ou 18 mois, et ils me disaient : « Je ne sais pas pourquoi tu n'arrêtes pas de nous parler de cette histoire d'IA. Nos clients ne nous posent pas de questions là-dessus. » Et je leur répondais : « Eh bien, peut-être pas aujourd’hui, mais ça viendra. »

[00:14:01] Chad Martin : Et pour faire court : ils ont fait une analyse et ont déclaré : « Tu sais, l’année dernière, je crois qu’aucun de nos appels d’offres ne mentionnait l’IA comme critère dans le processus. » Et ils ont ajouté : « Cette année, chaque appel d’offres nous demande : “Quelle est notre stratégie en matière d’IA ? Que faisons-nous en matière d’IA dans le produit ? » Et ils admettaient en quelque sorte que, simplement parce qu’on ne le voyait pas à ce moment-là, on pensait que c’était ainsi que les choses allaient se passer.

[00:14:34] Chad Martin : Et en fait, le marché a évolué, et très rapidement. Je pense donc qu’ils étaient plutôt contents que Vista se montre peut-être un peu trop autoritaire sur ce qu’ils devaient... mettre en place.

[00:14:44] Danielle Kerner : C'est intéressant. Vous savez, c'est un peu comme une boule de cristal. Vista dispose d'une boule de cristal. Ils peuvent ainsi examiner les entreprises de votre portefeuille, toutes celles qui en font partie, qu'elles soient plus ou moins avancées.

[00:14:54] Danielle Kerner : Et puis, la compilation des meilleures pratiques et, euh, la mise en place de moyens pour les adopter. Agentic Factory en est un exemple. Je pense, euh, encore une fois, que je ne saurais trop insister sur l'opportunité phénoménale que cela représente, euh, pour Acumatica, nos partenaires et nos clients. Cela dit, et avec autant de façons d'exploiter l'IA, il est difficile, honnêtement, de savoir par où commencer.

[00:15:17] Danielle Kerner : Comment les entreprises peuvent-elles déterminer les investissements prioritaires en matière d'IA alors que les ressources et les capacités techniques sont limitées ?

[00:15:26] Chad Martin : Oui. C'est une très bonne question, et ça touche au cœur même de ce sur quoi nous essayons de nous concentrer précisément. Parce que le fait est que ce n'est pas parce qu'on est capable de faire quelque chose, de développer plein de fonctionnalités ou d'intégrer des capacités d'IA à son produit qu'il faut nécessairement le faire.

[00:15:42] Chad Martin : Je pense donc qu’il faut avant tout commencer par les domaines où l’on dispose des meilleures données et où les goulots d’étranglement dans le flux de travail sont les plus évidents, n’est-ce pas ? On ne développe pas l’IA pour une simple démonstration. On la développe pour l’utilisateur actif quotidien qui effectue des tâches répétitives et à haut risque. Et pour A-ERP, cela concerne souvent l’automatisation des comptes fournisseurs, la clôture financière et la planification de la demande.

[00:16:04] Chad Martin : Donc, choisissez deux ou trois processus pour lesquels l'IA peut clairement permettre de gagner du temps et de réduire le taux d'erreurs. Lancez-vous là-dessus, renforcez votre crédibilité, puis, une fois cette crédibilité acquise, vous pourrez élargir le champ d'action de votre projet. C'est d'ailleurs déjà ainsi qu'Acumatic aborde sa feuille de route future, donc c'est en quelque sorte la manière dont vous procédez déjà.

[00:16:23] Chad Martin : Je suis convaincu que nous sommes sur la bonne voie, mais nous devrons tous continuer à nous soutenir mutuellement pour nous assurer, encore une fois, que nous revenons aux principes fondamentaux. Par exemple, disposons-nous des données nécessaires ? Disposons-nous des outils nécessaires pour savoir que si nous construisons cela, cela aura réellement un impact significatif pour nos clients ?

[00:16:42] Danielle Kerner : Tout à fait. Euh, tout ce que vous venez de dire trouverait un écho auprès de notre clientèle. Euh, et l'IA, pas pour l'IA en soi, mais l'IA pour résoudre des problèmes, gagner en efficacité, euh, améliorer nos entreprises, à 100 %. Donc, euh, euh, si on s'éloigne un instant du sujet de l'IA, quelles opportunités Vista voit-elle pour aider à accélérer la croissance d'Acumatica suite à cet investissement ?

[00:17:06] Chad Martin : Écoutez, je pense que l'opportunité principale, c'est vraiment de savoir comment développer notre stratégie de commercialisation, n'est-ce pas ? Comment approfondir notre écosystème de partenaires ? Comment nous développer dans de nouveaux secteurs verticaux, de nouvelles zones géographiques où le produit est déjà compétitif, mais où la distribution n'a peut-être pas encore rattrapé son retard ? Euh, il y a aussi une opportunité significative d'élargissement de la gamme de produits, en particulier autour des paiements, sur laquelle nous passons beaucoup de temps, de l'extensibilité de la plateforme, des relations avec les éditeurs de logiciels indépendants (ISV) qui peuvent vraiment faire d'Acumatica la plaque tournante d'une pile technologique plus large pour ces entreprises de taille moyenne.

[00:17:37] Danielle Kerner : Oui, tout à fait. Je pense que, euh, vous l'avez peut-être déjà mentionné, l'un de nos, euh, grands atouts réside dans notre plateforme évolutive, ce qui nous place en bonne position pour, euh, nous permettre d'être en quelque sorte le lien qui rassemble, euh, toute une gamme de solutions pour nos clients. À ce stade, tout est possible.

[00:17:58] Danielle Kerner : Pourriez-vous nous en dire un peu plus, si vous le voulez bien, sur le plan de création de valeur de Vista, ou VCP ?

[00:18:03] Chad Martin : Chez Vista, nous abordons le processus visant à accélérer la croissance et la création de valeur au sein de nos entreprises à travers ce que nous appelons, comme vous l’avez mentionné, notre plan de création de valeur, ou VCP. Le VCP nous permet de structurer notre collaboration avec les entreprises que nous venons d’acquérir.

[00:18:19] Chad Martin : Au début de chaque investissement, nous travaillons avec l'équipe de direction pour élaborer un plan détaillé qui identifie les leviers prioritaires, non seulement des objectifs financiers, mais aussi des initiatives opérationnelles assorties de responsables, de calendriers et d'étapes mesurables. Il ne s'agit pas d'une présentation PowerPoint que l'on range dans un tiroir. C'est un document de travail qui alimente les discussions au sein du conseil d'administration et renforce la responsabilité de la direction.

[00:18:43] Chad Martin : L'objectif est de veiller à ce que l'élan suscité par un nouvel investissement, qui suscite tant d'enthousiasme chez tout le monde, ne se disperse pas en une centaine de priorités différentes. Vous savez, la concentration est essentielle, et je dis toujours qu’il est tout aussi important de définir ce sur quoi nous n’allons pas nous concentrer que ce sur quoi nous allons nous concentrer. Mais si nous devons nous concentrer là-dessus, établissons un plan et menons-le à bien.

[00:19:02] Danielle Kerner : Mm-hmm. Tout à fait. Et, vous savez, ce qui ressort de mon expérience avec ce processus et de ma collaboration avec Vista, c'est, euh, le partenariat qui s'en dégage. Euh, et le fait de travailler réellement avec Vista, euh, tout au long de ce processus, et, vous savez, le résultat obtenu, euh, est quelque chose que nous pouvons tous soutenir, tant Vista qu'Acumatica. Euh, donc...

[00:19:21] Chad Martin : Et ce qui est important, n'est-ce pas, et, et, et... tu m'as sûrement entendu le répéter plus souvent que tu ne l'aurais souhaité, Danielle, c'est que si Vista débarquait et disait : « Salut, on a ces super idées. »

[00:19:29] Chad Martin : « Voici les 10 choses que vous devez faire », puis on les pose sur la table, on s'en va et on part… Ça, ça ne marche pas vraiment. Il faut vraiment que ce soit ce genre de collaboration, en veillant à être à l’écoute de ce que vous savez tous devoir faire plus rapidement, euh, ou plus efficacement pour faire avancer votre entreprise. Et puis aussi, en quelque sorte, gagner la confiance en montrant que les idées que nous avons auront réellement un impact.

[00:19:54] Chad Martin : Euh, puis les rassembler de manière collaborative et les intégrer dans ce plan de création de valeur.

[00:20:00] Danielle Kerner : Mm-hmm. Tout à fait. Je vous ai déjà entendu dire ça une ou deux fois, mais j'ai aussi entendu dire que, euh, vous savez, A- Acumatica est l'expert dans notre domaine, et puis, combiné à, euh, toute l'expertise que Vista apporte, c'est vraiment, euh, ce que, euh, en fin de compte, euh, le VCP est, euh, c'est en quelque sorte cette combinaison de, vous savez, ce que nous pouvons accomplir ensemble ?

[00:20:24] Danielle Kerner : Concrètement, comment Vista collabore-t-elle généralement avec des entreprises de son portefeuille, comme Acumatica, pour les aider à se développer et à innover ?

[00:20:31] Chad Martin : Oui. Et cela commence, vous savez, par le modèle opérationnel que j’ai décrit, avec des OMD comme moi qui s’intègrent au sein des entreprises, siègent aux conseils d’administration et travaillent directement avec les équipes de direction. Mais le véritable levier, c'est l'équipe de création de valeur dont nous avons parlé, ces experts fonctionnels qui ont observé ces problèmes dans des dizaines d'entreprises : comment mettre en place une fonction d'opérations commerciales, comment structurer une équipe dédiée à la réussite client qui améliore la fidélisation du chiffre d'affaires net, et comment aborder la tarification pour qu'elle ait plus d'impact.

[00:20:59] Chad Martin : Ce savoir-faire institutionnel est directement mis à profit dans les entreprises de notre portefeuille et permet d’accélérer des processus qui, autrement, prendraient des années à mettre en place de manière autonome. Nous favorisons également les échanges entre pairs au sein de notre portefeuille. Vous savez, les PDG et les responsables fonctionnels dialoguent avec leurs homologues d’autres sociétés du portefeuille de Vista, participent ensemble à des événements et prennent part à des sessions de partage.

[00:21:22] Chad Martin : Vous savez, on sous-estime souvent cela. Les meilleures idées surgissent souvent de manière latérale, et non pas d’en haut. En fait, la plupart des bonnes pratiques que nous mettons en œuvre ne sont que d’excellentes idées qui ont fait leurs preuves dans une entreprise et que nous avons simplement copiées-collées à l’ensemble de notre portefeuille et à tout nouvel investissement. Et vu la vitesse à laquelle nous enrichissons nos connaissances en matière d’IA, vous avez évoqué le fait d’avoir une boule de cristal.

[00:21:42] Chad Martin : Je dirais que la boule de cristal est un peu plus floue ces derniers temps, vu l'ampleur des bouleversements liés à l'IA. Vous savez, mais n'importe quelle entreprise, même une nouvelle venue dans notre portefeuille comme Acumatica, peut trouver une meilleure façon d'utiliser l'IA, peut apporter plus de clarté à cette boule de cristal, et nous pouvons créer la prochaine meilleure pratique que nous adopterons et partagerons en nous appuyant sur ces connaissances et ces enseignements.

[00:22:05] Danielle Kerner : Tout à fait. Et, vous savez, en parlant de la possibilité de nouer des liens avec nos pairs, que ce soit entre sociétés de notre portefeuille ou entre PDG, quelles ont été, selon vous, les interactions les plus intéressantes auxquelles vous ayez assisté, et quels en ont été les résultats ?

[00:22:22] Chad Martin : Bon sang, tu sais, ça me ramène à… tu sais, j’ai vraiment apprécié, quand je faisais partie du programme, donc quand j’étais cadre, de participer aux séances de partage et d’échanger avec mes pairs.

[00:22:34] Chad Martin : Ce qui compte vraiment, c’est de nouer des relations et d’avoir des personnes que l’on peut appeler pour leur dire : « Bon, c’est peut-être une idée un peu bête, mais voilà, je suis confronté à ce problème. Comment peux-tu m’aider ? » Et on peut faire circuler une liste de noms en disant : « Tiens, voici toutes les personnes qui occupent le même poste que toi. N’hésite pas à les appeler. »

[00:22:49] Chad Martin : Mais, mais ce n'est pas aussi efficace que, tu sais, d'avoir travaillé ensemble, d'avoir partagé des moments au bureau, de s'être, tu sais, même d'avoir participé à, disons, certains jeux ou activités de groupe. C'est ça qui crée une sorte de camaraderie au sein de l'équipe, grâce à laquelle on n'hésite plus à s'ouvrir aux autres.

[00:23:04] Chad Martin : Et ce qui est formidable, c'est que les entreprises de notre portefeuille ne se font pas concurrence, n'est-ce pas ? Nous ne détenons pas vraiment d'actifs concurrents ; ainsi, toutes partagent l'expérience commune d'être des entreprises de logiciels, mais chacune évolue dans son propre secteur d'activité, dans son propre domaine. C'est donc vraiment un moyen sans risque de poser des questions et de solliciter des retours.

[00:23:23] Chad Martin : Ce que j’en ai retenu, c’est surtout quand il y avait tout ce débat autour de la norme 606 et, en quelque sorte, comment nous allions concrètement mettre en place, euh, l’information financière et la comptabilité pour les logiciels. Et, vous savez, nous avions un groupe de travail, nous avions un accès direct à, euh, euh, des experts que Vista avait fait venir des, des quatre grands cabinets d’audit, et cela nous a vraiment aidés à affiner quelque chose que je savais pouvoir présenter à mon comptable, car nous y travaillions tous ensemble.

[00:23:51] Chad Martin : Ce serait donc un domaine où l'on pourrait, disons, mettre en place des mesures vraiment tactiques pour accélérer notre travail. Euh, parce que je déteste toujours dire, genre, que je ne veux pas avoir à réinventer la roue. Dans un portefeuille comptant 50, 60, 70 ou 80 pairs, nous devrions pouvoir tirer parti les uns des autres et simplement avancer plus vite.

[00:24:07] Danielle Kerner : Oui, tout à fait.

[00:24:09] Danielle Kerner : Nous avons évoqué la culture d'Acumatica un peu plus tôt dans la conversation. Euh, la culture de Vista est une culture du partage. Euh, et, vous savez, tout ce que vous venez de mentionner, vous savez, le fait que tout le monde veuille aider tout le monde autant que possible. Comme vous le dites, personne n'est en concurrence. Vous savez, la marée montante soulève tous les bateaux, et je pense que, euh, tout le monde en est conscient au sein du, euh, portefeuille.

[00:24:32] Danielle Kerner : Et, euh, vous savez, euh, demander de l'aide a toujours été une opportunité bienvenue, euh, d'après notre expérience encore limitée, euh, jusqu'à présent avec, euh, Vista, mais c'est assurément, euh, une opportunité bienvenue.

[00:24:44] Chad Martin : Oui. Demander de l'aide est un signe de maturité et c'est considéré comme une bonne chose. Ce n'est pas perçu comme un signe de faiblesse ni comme quoi que ce soit d'autre.

[00:24:53] Chad Martin : Nous essayons vraiment de favoriser cela à l'échelle de l'ensemble de notre portefeuille, car quel que soit le type de problème auquel une entreprise est confrontée, il y a de fortes chances qu'une autre entreprise vive exactement la même situation.

[00:25:06] Danielle Kerner : Oui, tout à fait. Quels sont les défis opérationnels qui apparaissent généralement lorsque les entreprises se développent, et comment les systèmes ERP permettent-ils de relever ces défis ?

[00:25:15] Chad Martin : Vous savez, les difficultés classiques liées à la croissance, ce sont la visibilité et la coordination, n'est-ce pas ? Quand les entreprises passent de 50 à 500 employés, les systèmes informels qui fonctionnaient auparavant – les tableurs, le savoir-faire tacite, les validations manuelles – cessent tout simplement de fonctionner. Ils cessent tous soudainement de fonctionner, tous en même temps, n'est-ce pas ?

[00:25:37] Chad Martin : On finit par prendre des décisions sur la base de données erronées, obsolètes ou tout simplement inexistantes. Or, l'ERP vise avant tout à créer une source unique de vérité pour les finances, les opérations et l'ensemble de l'entreprise, afin que la direction puisse réellement voir ce qui se passe et agir en conséquence. Vous savez, les entreprises qui investissent dans une plateforme ERP moderne avant d'en avoir besoin, c'est-à-dire avant que les difficultés ne deviennent criantes, ont tendance à se développer de manière plus fluide.

[00:26:03] Chad Martin : Ceux qui attendent se retrouvent pris dans un cycle douloureux de remplacement radical au pire moment possible.

[00:26:08] Danielle Kerner : Mm-hmm. Mm-hmm. Tout à fait. Et malheureusement, euh, les entreprises en font encore un peu l'expérience, mais, euh, elles reconnaissent de plus en plus, sinon l'opportunité de, vous savez, aller de l'avant, euh, avant que cette situation ne devienne critique, euh, euh, vous savez, elles sont conscientes que les systèmes et les processus peuvent être nettement améliorés grâce à une plateforme ERP moderne comme Acumatica.

[00:26:31] Danielle Kerner : C'est en effet une tendance que nous avons observée et dont nous avons entendu parler au fil des ans. Comment voyez-vous évoluer le secteur des progiciels de gestion intégrée (ERP) et des logiciels cloud au cours des deux prochaines années ?

[00:26:40] Chad Martin : Eh bien, je dirais trois choses. Premièrement, la consolidation de la couche plateforme, l'intégration de l'IA dans les flux de travail principaux, et une accélération de la transition vers le cloud au détriment des solutions sur site sur le marché des moyennes entreprises.

[00:26:50] Chad Martin : Vous savez, les jours où l'on exploitait un ERP sur site sont comptés. Les clients ont découvert ce qu'est le modèle SaaS dans d'autres domaines de leur infrastructure technologique, et ils ne vont pas accepter de rester indéfiniment dans ce modèle pour l'ERP. Je m'attends également à ce que la définition de l'ERP s'élargisse. Vous savez, les meilleures plateformes deviendront le tissu conjonctif d'un écosystème plus large de solutions ponctuelles plutôt que d'essayer de tout faire en natif, et c'est une véritable opportunité pour des entreprises comme Acumatica qui ont investi dans l'extensibilité de leur plateforme.

[00:27:20] Chad Martin : Et je pense qu'en fait, cela va même plus loin : à mon avis, bon nombre de ces fonctionnalités, qui s'étendent horizontalement à plusieurs ERP parce qu'une entreprise a trouvé comment résoudre un problème indépendant du type d'ERP, pourraient, comme je l'ai dit, être davantage intégrées à l'offre ERP de base d'E-core à l'avenir.

[00:27:39] Chad Martin : Vous savez, à mesure que les éditeurs d'ERP disposent de capacités de développement accrues grâce à l'efficacité des nouveaux outils d'IA, les fonctionnalités supplémentaires qui étaient auparavant confiées à l'écosystème des solutions spécialisées, vous voyez, cela nécessiterait-il réellement nos données et une connectivité avec l'ERP ? Peut-être seront-elles en fait intégrées directement dans l'ERP lui-même, euh, ce qui rendra des produits comme Acumatica plus puissants et plus utiles pour le client final.

[00:28:02] Danielle Kerner : D'accord. Bon, dernière question sérieuse. Euh, qu'est-ce qui vous enthousiasme le plus dans les perspectives de croissance d'Acumatica pour les deux prochaines années ?

[00:28:12] Chad Martin : Eh bien, comme je l'ai dit, pour ce qui est du timing du marché, honnêtement, on se trouve au début d'un cycle de migration qui s'étendra sur plusieurs années sur le marché intermédiaire. Vous savez, les entreprises qui utilisaient jusqu'à présent des systèmes hérités sont désormais contraintes de se moderniser.

[00:28:25] Chad Martin : L'IA ne fait que mettre davantage en évidence ce besoin. Euh, et l'ERP natif du cloud est la solution, en particulier un ERP natif du cloud conçu pour intégrer l'IA et des fonctionnalités autonomes. Acumatica est donc très bien positionnée grâce à son produit, à son solide écosystème de partenaires et à son équipe qui a prouvé sa capacité à tenir ses engagements.

[00:28:47] Chad Martin : La conjonction de ces facteurs, associée à un contexte de marché favorable et à un vent de croissance... Le potentiel de croissance est très important, et je suis vraiment impatient de voir ce que nous réservent les trois à cinq prochaines années.

[00:28:59] Danielle Kerner : Eh bien, ça me fait plaisir de vous entendre dire ça, car vous avez, euh, une perspective tout à fait unique dans la mesure où vous côtoyez de nombreuses entreprises à différents stades de croissance et d'investissement.

[00:29:09] Danielle Kerner : Je suis vraiment ravie de vous entendre dire ça à propos d’Acumatica. Notre prochaine série de questions s’intitule « la série éclair ». Euh… Cool… et comme son nom l’indique, c’est ça, on attend des réponses, euh, rapides. Euh, ne réfléchissez pas trop. On veut en savoir plus sur vous et, euh, sur des choses en dehors, vous savez, peut-être de l'ERP et de Vista.

[00:29:28] Danielle Kerner : Si vous n'aviez pas travaillé dans le capital-investissement et l'informatique, quelle carrière auriez-vous pu embrasser ?

[00:29:34] Chad Martin : Oh là là. Hum, sans doute l'enseignement, ou peut-être la cuisine. J'ai toujours été attiré par l'aspect pratique du partage des connaissances, et bon nombre de mes cours de gestion préférés, que ce soit à l'université ou en master, étaient dispensés par des professeurs qui avaient une véritable expérience sur le terrain.

[00:29:51] Chad Martin : Je pense que ça me plairait bien, et j'adore cuisiner. Mais je crois que si j'en faisais mon métier, ça ne serait probablement plus un plaisir, mais juste un travail très dur. Ce n'est pas que l'enseignement ne soit pas un travail difficile lui aussi, mais je pense que ça me plairait davantage.

[00:30:03] Danielle Kerner : Intéressant. D'accord. Je vois le lien entre les deux.

[00:30:07] Danielle Kerner : D'accord. Alors, euh, selon vous, quelle est la compétence la plus sous-estimée dans le monde des affaires ?

[00:30:13] Chad Martin : Je dirais : l'écoute. Je veux dire, une véritable écoute. Pas seulement attendre son tour pour parler, mais vraiment assimiler ce que l'autre vous dit avant de répondre. La plupart des problèmes en entreprise sont en réalité des problèmes de communication déguisés, et la plupart des problèmes de communication trouvent leur origine dans le fait que les gens n'écoutent pas suffisamment.

[00:30:31] Danielle Kerner : Hmm. Intéressant. Très bien. Voilà donc un véritable aperçu de la vie de Chad. J’ai entendu dire que vous aviez un enfant qui vient d’obtenir son baccalauréat et un autre qui n’est pas loin derrière. Vous êtes sur le point de voir vos enfants quitter le nid. Dites-nous ce qui vous intéresse le plus et ce que vous avez hâte de découvrir, ou plutôt de redécouvrir, maintenant que vos enfants ont quitté la maison.

[00:30:51] Chad Martin : Euh, j'ai hâte de partir en voyage. Tu sais, ces voyages que ma femme et moi avons reportés parce que ce n'était tout simplement pas le bon moment pour notre famille. Tu sais, il y a des endroits où nous voulons aller et que nous voulons découvrir, mais qui demandent plus de flexibilité et de temps que ce que permet un simple long week-end. J'ai donc vraiment hâte d'avoir l'occasion de

[00:31:07] Danielle Kerner : Fais-le.

[00:31:07] Danielle Kerner : Qu'est-ce qui figure en tête de votre liste ?

[00:31:09] Chad Martin : Hum, peut-être le Japon.

[00:31:11] Danielle Kerner : Oh, intéressant. D'accord.

[00:31:13] Chad Martin : On aimerait bien y emmener les enfants. On n'a pas encore tout organisé, donc... D'accord... S'ils n'y arrivent pas, s'ils ne parviennent pas à trouver le moyen de s'en occuper en priorité, alors on y ira sans eux.

[00:31:19] Danielle Kerner : On va tout simplement les laisser loin derrière nous.

[00:31:20] Chad Martin : Oui.

[00:31:21] Danielle Kerner : Tout à fait, je comprends. Hum, d'accord, alors quel conseil donneriez-vous à un PDG d'une entreprise de logiciels qui s'apprête à conclure son premier partenariat avec un fonds d'investissement ?

[00:31:30] Chad Martin : Apprenez à vous sentir à l'aise avec la transparence. Euh, vous savez, l'instinct de nombreux fondateurs et PDG est d'essayer de contrôler le discours, de se montrer sous leur meilleur jour et d'enjoliver les aspects négatifs. Cela ne vous rend pas service dans le cadre d'un partenariat avec un fonds d'investissement. Honnêtement, plus vite vous nous montrez où se situent les vrais problèmes, plus vite nous pourrons travailler ensemble pour les résoudre.

[00:31:54] Chad Martin : C'est donc lorsqu'elle repose sur une véritable collaboration que la relation fonctionne le mieux, et cela commence par une honnêteté totale quant à la situation dans laquelle on se trouve.

[00:32:01] Danielle Kerner : J'adore ça. C'est fantastique, parce que tu as raison, je pense qu'on a tendance à rester un peu sur la défensive. Euh, mais, euh, tu sais, comme tu as été des deux côtés de la barrière, je pense que c'est un point de vue inestimable.

[00:32:12] Danielle Kerner : Euh, Chad, merci. Euh, nous avons parcouru un long chemin ces dernières minutes. Vous nous avez présenté Vista, expliqué pourquoi Acumatica était particulièrement intéressante en tant que cible d'acquisition, et donné votre point de vue sur notre avenir commun. Euh, cette conversation a été incroyablement enrichissante. Donc, pour notre public, si vous n'étiez pas enthousiasmés par l'avenir d'Acumatica avant cette conversation, je suis certaine que vous l'êtes désormais.

[00:32:37] Danielle Kerner : Merci d'être venue dans notre émission.

[00:32:39] Chad Martin : Salut, ça m'a fait plaisir. Merci de m'avoir invité. J'espère avoir pu vous donner un petit aperçu de tous ces différents sujets, et je suis vraiment impatient de collaborer avec Acumatica et son équipe. Tout ce que j'ai dit est vrai, alors mettons tout ça en œuvre.

[00:32:54] Danielle Kerner : Tout à fait. Nous sommes partants à 100 %. Merci, Chad.

[00:32:58] Chad Martin : Bien sûr. Merci, Danielle.

[00:33:01] Danielle Kerner : Et merci à nos auditeurs d'avoir écouté le podcast Acumatica ERP. N'oubliez pas de vous abonner pour ne manquer aucune de nos prochaines discussions sur les innovations pratiques destinées aux entreprises en pleine croissance.

Vista Equity Partners et l'évolution du secteur des progiciels de gestion intégrés (ERP)

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Chad Martin

Directeur général chargé des opérations | Vista Equity Partners

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