L'écosystème des partenaires d'Acumatica : Le succès des clients

[00:00:00] Lauren : intro musicale

[00:00:05] Lauren : Bienvenue sur le podcast Acumatica ERP, où nous explorons les innovations pratiques pour les entreprises en croissance. Je suis votre animatrice, Lauren O'Hara. Le canal Acumatica est souvent perçu comme un réseau de partenaires en concurrence les uns avec les autres. Cependant, les partenaires ont une compréhension commune et le même objectif final, et ils ont beaucoup à apprendre les uns des autres. C'est la raison pour laquelle nous avons invité ces trois partenaires à partager leurs expériences dans le podcast. Aujourd'hui, Michael Pearson, Jason Sheaffer et Paul Tedford nous rejoignent.

[Michael : Hey, Lauren,

[00:00:38] Jason : Merci de nous recevoir.

[00:00:39] Lauren : Bonjour à tous. Merci d'être là. Bon, dites-nous qui vous êtes, quelle est votre entreprise et depuis combien de temps vous êtes partenaire d'Acumatica. Commençons par Jason.

[00:00:48] Jason : Je suis Jason Sheaffer, PDG de Crestwood Associates. Nous sommes partenaires d'Acumatica depuis près de 15 ans. Nous avons des clients dans tous les secteurs d'activité, mais nous nous concentrons sur la distribution, la fabrication et la construction.

[00:01:03] Nous avons un aspect vraiment unique dans notre entreprise, et c'est que nous avons notre propre développement en interne. Beaucoup de nos clients Acumatica ont besoin d'une intégration ou d'une personnalisation. Ils peuvent s'adresser à Crestwood et nous pouvons faire tout cela en interne. C'est donc probablement l'un de nos aspects les plus uniques, si cela a un sens.

[00:01:20] Et je pense que je vais vous donner la parole, Paul, je pense que vous êtes le prochain en termes de titularisation.

[00:01:24] Paul : Merci, Jason, et merci de nous avoir invités, Lauren. Je m'appelle Paul Tedford. Je suis le PDG de Wm Synergy. Nous avons aidé 2000. Nous avons aidé 2000 entreprises manufacturières à mettre en œuvre un système ERP et à améliorer leurs meilleurs processus d'entreprise, avec plus d'une centaine de consultants. Il y a environ trois ans, nous sommes devenus un partenaire d'Acumatica.

[00:01:43] Nous travaillons avec les secteurs de la fabrication, de la distribution et de la construction. Notre slogan est que nous, vous savez, nos clients fabriquent des pièces et nous fabriquons des références.

[00:01:56] Lauren : C'est bien.

[00:01:57] Michael : Bonjour Lauren. Je m'appelle Michael Pearson. Je suis le président et fondateur de Contax et je suis en quelque sorte le petit nouveau. Hum, bien que nous vendions, mettions en œuvre et soutenions des ERP depuis près de 30 ans maintenant, et que nous ayons travaillé sur plusieurs centaines de mises en œuvre d'ERP, Hum, mais nous ne sommes devenus que plus récemment un acteur majeur de l'industrie des ERP. Mais ce n'est que récemment que nous sommes devenus un partenaire d'Acumatica.

[00:02:18] En fait, il y a moins de deux ans. Nous nous sommes inscrits en tant que partenaire d'Acumatica, donc nous sommes encore relativement nouveaux dans Acumatica et dans la communauté.

[00:02:28] Lauren : Très bien. D'accord, merci. J'adore ça. Michael, vous avez participé à l'Acumatica Summit en tant que nouveau partenaire, et en 2024, vous étiez sur scène pendant la partie générale, la session générale des partenaires. Parlez-nous un peu de votre expérience. Là, et pendant que vous développiez votre pratique Acumatica au cours de cette première année.

[00:02:50] Michael : Et quelle expérience incroyable cela a été. En l'espace d'environ 12 mois, alors que j'étais un tout nouveau partenaire Acumatica, je me suis retrouvé sur scène avec mes collègues Paul et Jason, à raconter notre histoire devant des milliers de personnes. C'était donc une expérience remarquable et un voyage extraordinaire en si peu de temps.

[00:03:11] Ce qui nous a vraiment aidés à réussir, c'est de nous assurer que nous concentrions les bonnes ressources et les bons efforts et que nous faisions tout pour permettre à notre équipe de réussir au cours de notre première année. Et cela a nécessité évidemment beaucoup de formation et d'habilitation, puis nous avons dû nous concentrer sur l'obtention de notre premier client, ce qui est, ce qui peut être assez difficile si vous vous lancez dans une nouvelle application ERP. Mais nous avons bénéficié d'un excellent soutien tout au long du processus de la part d'Acumatica, et cela nous a vraiment donné l'impression que c'était assez facile par rapport à ce que nous pensions que ce serait. Tout au long du processus, nous avons eu l'impression qu'Acumatica était à nos côtés à chaque étape. À aucun moment, nous n'avons dû nous débrouiller seuls.

[00:03:55] Lauren : J'adore ça. J'adore entendre ça. Qu'avez-vous fait pour fêter votre premier client, votre première victoire Acumatica ?

[00:04:02] Michael : Nous en avons gagné quatre autres après cela.

[00:04:07] Lauren : Magnifique. C'est une bonne façon de le faire comprendre, n'est-ce pas ?

[00:04:11] Michael : C'est exact.

[00:04:12] Lauren : Paul, tu as été à la place de Michael et tu es maintenant un partenaire en pleine croissance, alors quelles sont les leçons que tu as apprises ? Un peu comme Michael, quelles sont les leçons que vous avez apprises en développant votre entreprise jusqu'à présent ?

[00:04:27] Paul : Oui, Michael, félicitations pour ces victoires. C'est très bien. Je pense que ce que Michael a dit, c'est que le point de départ est d'avoir une équipe solide. Je pense que ça commence avec les consultants. Il faut avoir de très bons consultants pour s'assurer que les clients sont satisfaits et que l'on peut mettre en œuvre. Ils sont très demandés en raison de la popularité d'Acumatica.

[00:04:43] Il faut donc les traiter correctement, avoir une bonne culture et une bonne équipe. Euh, vous devez avoir un bon groupe d'avant-vente et un bon groupe de vente, évidemment aussi, pour obtenir ces victoires dont Michael parlait. Hum, et je pense que lorsque nous avons commencé dans le domaine de l'ERP, il y a peut-être 20 ans, il nous fallait deux à quatre ans pour obtenir un consultant qui soit facturable. Ce que nous avons appris, c'est que si vous avez quelqu'un qui a déjà été formé sur un autre ERP, Acumatica est tellement facile à utiliser et convivial. Vous pouvez les rendre opérationnels, facturables et capables d'aider les clients en l'espace de deux à quatre mois. Ce n'est donc pas deux ans. C'est donc une recommandation, vous savez, pour,

[00:05:25] Michael : Nous avons notamment travaillé sur des stages avec des programmes universitaires et nous les avons fait entrer dans l'entreprise en tant que responsables de la réussite des clients ou représentants du développement commercial, et ils peuvent suivre une carrière dans le conseil ou la vente.

[00:05:39] Lauren : Hmm.

[00:05:39] J'adore l'idée que la facilité d'utilisation soit également utile du point de vue d'un consultant. Vous savez, c'est une façon très intéressante de, parce que vous savez, d'un point de vue marketing, nous avons des clients qui adorent parler d'Acumatica comme d'une facilité d'utilisation, mais j'aimerais que vous développiez un peu, en mettant en avant cet avantage avec la partie conseil.

[00:06:03] Paul : Oui, donc beaucoup d'ERP que nos consultants ont appris à utiliser il y a des années n'ont pas l'interface moderne que vous avez avec Acumatica, n'est-ce pas ? Donc si vous êtes allé à l'université ou si vous avez grandi au cours des 20 ou 30 dernières années et que vous venez d'entrer sur le marché du travail, vous avez utilisé un iPhone ou quelque chose de similaire et Acumatica fait appel à ce type d'interface.

[00:06:25] Donc. Tant que vous avez votre compréhension de l'ERP, vous savez, le MRP et les bons de travail et le cycle AR, le cycle AP, et cetera, vous pouvez prendre ces compétences, les transférer sur Acumatica, apprendre certains des outils sympas qui sont là, mais c'est juste comme quelque chose que vous, vous êtes déjà habitué à. C'est ce qui rend la courbe d'apprentissage beaucoup plus rapide.

[00:06:46] Lauren : J'adore ça.

[00:06:47] Jason : Et j'adore le fait que l'ergonomie, vous savez, Acumatica s'est toujours très bien comportée, n'est-ce pas ? Et puis ils se sont lancés et ont dit : " Hé, nous allons créer une nouvelle interface utilisateur ". Et c'est l'une des choses que j'ai appréciées chez Acumatica au fil des ans, c'est qu'ils ne restent pas inactifs. Vous savez, ils ont dit, non, nous allons mettre à jour le cadre, nous allons améliorer l'interface utilisateur, nous allons intégrer l'IA dans la fondation au lieu de l'ajouter comme un petit widget, ce que nous voyons beaucoup de concurrents faire.

[00:07:15] Donc, vous savez, en tant qu'éditeur, avoir ce leadership rend notre travail beaucoup plus facile parce que nous avons un produit qui se montre bien, et qui fait vraiment ce qu'il dit qu'il va faire. Donc. Ce n'est pas parfait, mais je pense que c'est une chose. Quand je regarde certains des éditeurs avec lesquels j'ai travaillé dans le passé, Acumatica est toujours très, très concerné par le produit et il est, vous savez, en train de l'améliorer.

[00:07:42] Nous sommes donc pertinents et, et je pense que d'autres ne le sont pas, donc.

[00:07:47] Paul : C'est vrai.

[00:07:48] Lauren : Oui. Merci Jason. Je pense que c'est un bon point. Vous savez, nous avons ces versions semestrielles et oui, ce n'est pas, ce n'est pas parfait, mais rien n'est parfait, n'est-ce pas ? Et nous travaillons constamment à l'itération et à l'amélioration, en écoutant nos clients. C'est vrai ? Je suis donc heureux d'entendre cela de votre part.

[00:08:05] Ok, Jason, à vous de jouer. . Comment êtes-vous passé du statut de nouveau partenaire Acumatica dans l'écosystème à la construction et au maintien d'une base de clients substantielle en tant que partenaire plus important ? Parlez-nous-en un peu plus.

[00:08:18] Jason : Pour nous, c'est la cohérence. Vous savez, plus votre entreprise est grande. Vous savez, plus il y a de consultants, de chefs de projet, de développeurs, de vendeurs, plus il est difficile d'avoir une livraison cohérente et de qualité. C'est pourquoi nous veillons, en interne, à ce que nos processus soient rigoureux. Je dis en plaisantant qu'on ne peut pas déléguer la pensée, vous savez, nous, nous devons penser, nous devons être entreprenants, et nous assurer que du marketing au support, vous savez, les choses fonctionnent bien et que nous collaborons et que nous ne restons pas inactifs. Il y a donc un facteur de cohérence. Et puis, vous savez, Acumatica, c'est un service basé sur l'abonnement, et donc nous devons ajouter des clients et obtenir cette première vente, puis, vous savez, passer à une année où nous en vendons cinq ou six, ou alors nous en vendons 20.

[00:09:06] C'est vrai ? Nous devons garder ces clients et nous assurer qu'ils sont heureux. Si un client se développe, nous aussi, parce qu'il vient à Crestwood et dit : " Hé, nous avons besoin d'ajouter une nouvelle entreprise que nous venons d'acheter, ou nous venons d'ouvrir un nouveau site, aidez-nous ". Nous avons un très gros client dans l'industrie de l'éclairage et ils sont, vous savez, l'industrie se consolide et, et donc il y a tellement de travail que nous recevons parce qu'ils tirent parti d'Acumatica pour, pour faire croître leur entreprise, et c'est super excitant.

[00:09:37] Vous savez, ce sont les histoires qui sont les plus excitantes pour nous et, et je pense qu'elles nous aident avec, avec la croissance. Mais nous regardons les clients, nous regardons notre score NPS, vous savez, et, et nous nous assurons que nous nous améliorons toujours à cet égard. Et Acumatica nous mesure également de cette façon. Il y a quelques années, nous avons donc décidé de développer notre équipe chargée de la réussite des clients.

[00:10:01] Si nous commettons une erreur, nous avons une vraie conversation à ce sujet et nous nous assurons que nous nous améliorons à partir de cela. Enfin, je dirais qu'il faut être curieux. Vous savez, nous en avons déjà un peu parlé, mais si vous restez assis avec Acumatica, vous n'êtes pas pertinent, vous savez, avec ces deux versions majeures qui sortent, hum.

[00:10:21] Ces fonctionnalités et ces capacités doivent être traduites pour les clients, vous savez, et en fin de compte prouver les avantages. Donc vous savez, nous devons nous appuyer sur ce qu'Acumatica fait dans le logiciel et sur ce qu'ils font avec l'IA. Et, et cela a été une énorme, vous savez, priorité pour moi en tant que leader de Crest Will pour s'assurer que nous, nous faisons cela en tant qu'organisation.

[00:10:42] Je ne fais normalement plus de démonstrations. Mais au hasard, nous avons eu un, un, un événement où nos architectes de solutions n'étaient pas disponibles. Je me prépare pour cette démo d'une journée, et j'ai, j'ai beaucoup de distribution cette perspective. Alors j'apprends le DRP, vous savez, et c'est quelque chose que je n'ai jamais démontré, et je suis comme, wow, comme Acumatica a ajouté des choses que j'ai tellement voulu, comme il y a 10 ans avec comme les prévisions. La saisonnalité qui fonctionne mieux. Et, et donc c'est, oui, c'est excitant de ce point de vue de, d'apprendre ce que fait Acumatica et de l'appliquer dans, dans les affaires de, de notre, de notre client.

[00:11:20] Lauren : Oh, j'adore ça. J'adore. Jason, quand tu parlais tout à l'heure, ça m'a fait penser, je voulais que tu en dises un peu plus sur la facilité avec laquelle un client et vous, les gars, pouvez, et n'importe lequel d'entre vous peut intervenir, ajouter. Une entité ou ajouter, vous savez, ajouter au, vous savez, au logiciel selon les besoins.

[00:11:39] Je sais que cela arrive souvent et que c'est une excellente opportunité pour les partenaires, mais aussi pour les clients. Je sais que cela arrive souvent et que c'est une très bonne opportunité du point de vue du partenaire, mais aussi un très bon avantage du point de vue des clients. C'est vrai.

[00:11:48] Jason : Oui. Bien sûr, je peux commencer et Michael Paul pourra combler les lacunes. Oui. Ce qui est génial avec Acumatica et la structure de branche d'entreprise locataire qu'offre Acumatica, c'est que j'ai eu un client qui m'a dit : " Hé, comment, c'est difficile d'ajouter une entreprise ? Je lui ai répondu que cela prenait 20 minutes. C'est un seul écran, n'est-ce pas ?

[00:12:09] Il, vous savez, mettez, mettez le nom, l'adresse. Vous savez, la, la devise de base et, et vous êtes prêt à fonctionner. Ensuite, quand vous allez dans la barre de navigation, vous verrez cette nouvelle société. Et si vous avez des opérations interentreprises et que celles-ci sont configurées, ces opérations se produiront. L'ajout d'une entreprise est donc simple.

[00:12:28] Hum, ce n'est pas comme si vous deviez vous connecter et vous déconnecter d'un autre locataire. Vous pouvez le faire si vous avez, vous savez, un scénario qui le justifie. Mais c'est très transparent et très rapide d'ajouter des entreprises. Bien sûr, de nos jours, avec le capital-investissement et beaucoup de gens qui investissent dans des entreprises, il y a ce genre de concept de roll up ou de portefeuille, et je pense qu'Acumatica gère cela très bien.

[00:12:49] Lauren : Très bien.

[00:12:50] Paul : Ouais, nous, nous avons un fabricant de l'aérospatiale et de la défense qui a commencé avec nous avec un seul site. maintenant ils ont six ou sept sites, je pense que c'est exactement comme ça. Mais l'une des choses qu'ils aiment aussi, c'est le concept d'utilisateurs illimités où ils peuvent, même s'ils sont dans plusieurs entreprises, plusieurs entités, plusieurs sites. Ils ont des utilisateurs illimités et tout le monde peut utiliser le logiciel et toutes les nouvelles fonctionnalités dont nous avons parlé.

[00:13:12] Lauren : Oui, absolument.

[00:13:13] Michael : Et avec un autre OEM avec lequel nous avons travaillé, le logiciel est capable de gérer plusieurs sociétés, plusieurs devises, plusieurs choses, mais les frais généraux sont considérables et le temps nécessaire pour le mettre en place, vous parlez de semaines ou de mois dans certains cas pour faire des choses que nous pouvons faire en quelques minutes ou quelques heures dans Acumatica.

[00:13:35] Nous l'apprécions beaucoup.

[00:13:39] Lauren : C'est génial. J'adore entendre ça. C'est, je veux dire, c'est, c'est tellement cool à entendre, vous savez. Nous, au marketing, je me concentre tellement. Je veux dire, évidemment sur les partenaires, mais je suis sur ce que les clients et les prospects voient, donc j'adore vous entendre dire des choses similaires qui sont, qui sont si enthousiastes, si géniales.

[00:13:59] Quelles sont les difficultés de croissance que vous avez rencontrées et comment conseilleriez-vous à d'autres partenaires, qui envisagent de travailler avec Acumatica ou qui le font déjà, de surmonter ces difficultés de croissance ? Je sais, je pense que certains d'entre vous ont déjà abordé un peu ces questions, mais vous pourriez peut-être les étoffer un peu pour moi.

[00:14:19] Paul : Eh bien, l'une des choses que Jason a mentionnées, c'est le responsable de la réussite des clients. Hum, et nous n'en avions jamais eu avant. Nous étions chez Acumatica, et Acumatica a fait ce qu'il fallait et nous a dit qu'il fallait vraiment en avoir un, parce qu'ils ont une excellente charte des droits du client qui permet, vous savez, des contrats d'un an. Et si vous avez un contrat d'un an, vous devez rendre vos clients très heureux.

[00:14:38] Il faut s'assurer qu'ils renouvellent. Je crois que Jason a dit la même chose. Et, et Michael, nous, nous avons une, une terminologie qui dit que nous ne voulons pas seulement que vous soyez opérationnels sur l'ERP, nous voulons que vous ne soyez pas morts, ça veut dire que nous voulons que vous continuiez à vous améliorer. Donc, vous savez, chaque trimestre, gardez peut-être cette équipe de parties prenantes clés. Et recommandez à vos clients.

[00:14:58] Garder les parties prenantes clés qui ont aidé à la mise en œuvre initiale pour continuer à faire des sprints d'amélioration continue une fois par trimestre, et cela vous permet d'utiliser toutes les nouvelles fonctionnalités, le nouvel ai, vous savez, DRP si vous avez besoin d'ajouter cela, que Jason a mentionné. C'est donc une chose importante que d'avoir ce responsable de la réussite des clients qui vous permet de vous assurer que l'entreprise est heureuse d'obtenir ce dont elle a besoin et quand elle veut faire ces sprints, que vous avez une équipe prête pour eux et que vous les aidez avec tout ce qu'ils ont besoin de faire pour y arriver.

[00:15:25] Jason : Tu as dit quelque chose, Paul, qui m'a frappé. Hum. Avec nos clients. Cela, vous savez, cela revient à la question précédente, mais c'est, c'est une partie de nos douleurs de croissance. Euh, nos clients grandissent et changent, n'est-ce pas ? Nous, si nous avons implémenté quelqu'un il y a cinq ans, comme si ça avait marché, vous savez, et généralement si vous faites bien l'implémentation, vous avez un peu de marge de manœuvre, n'est-ce pas ?

[00:15:51] Mais nous avons, nous avons vraiment dû mettre au défi nos employés, nos consultants et nos CSM de dire, par exemple, rencontrons nos clients et comprenons leurs objectifs commerciaux. Où vont-ils ? Ont-ils l'intention d'acquérir des entreprises ? Parce que cela devrait être pris en compte dans la façon dont ils planifient leur année avec Crestwood.

[00:16:09] Il y a eu des moments où nous ne faisions pas ça très bien. Et, et donc nous, nous avons dit, non, nous, nous, maintenant nos CSMs organisent typiquement un QBR ou une revue trimestrielle des affaires avec le client. Vous savez, et cela nous donne l'occasion de sortir du quotidien pour dire, ok, comme. En tant que leaders, nous pouvons parler des grandes choses qu'Acumatica fait et de ce que nous faisons à Crestwood. C'est une chose que nous avons commencé à faire il y a environ un an et demi, et ça a été utile parce que ces clients grandissent et changent, et nous devons être à l'écoute de ces changements.

[00:16:44] Paul : C'est vrai.

[00:16:45] Michael : Il faut être capable de trouver des prospects, de s'engager avec les clients, de développer des relations, de faire de l'avant-vente, de l'implémentation, de gérer le succès des clients tout au long du processus. Et je pense que la difficulté réside parfois dans le fait que vous avez tendance à concentrer tous vos efforts sur le domaine qui nécessite le plus d'attention. Par exemple, nous n'avons pas assez de prospects dans notre entonnoir, alors nous détournons notre attention vers le marketing. On ne peut pas se désintéresser des autres choses. Il faut donc se concentrer sur toutes ces choses en même temps.

[00:17:20] Et si vous ne le faites pas, vous vous retrouvez dans une situation que je qualifie d'irrégulière. Un secteur de l'entreprise est performant, mais les autres ne le sont pas. Et je pense que c'est le signe d'une entreprise mature et, et c'est un grand respect pour vous, Paul et Jason, parce que vous avez manifestement conquis cela, en arrivant au stade où vous en êtes avec vos entreprises. Il faut être attentif à toutes ces choses, tout le temps, et se concentrer sur chacune d'entre elles plutôt que de détourner toute son attention vers ce qui est le plus nécessaire à un moment donné.

[00:17:54] Paul : Mm-hmm. Je suis d'accord.

[00:17:56] Jason : C'est un compliment, mais nous ne sommes pas parfaits. Je ne suis pas parfait, c'est certain. Nous avons donc, nous

[00:18:00] Paul : pas du tout.

[00:18:01] Jason : Nous avons quelques grumeaux dans la pâte.

[00:18:06] Lauren : Mais c'est un point très valable que Michael soulève, n'est-ce pas ? Il faut être capable de garder un œil sur toutes les balles et de s'assurer que tout va bien. Vous savez, ce n'est pas parce qu'un client est en ligne que vous avez terminé.

[00:18:22] Jason : C'est vrai.

[00:18:23] Lauren : Très, très loin de cela. C'est vrai ?

[00:18:25] Jason : Mm-hmm.

[00:18:26] Lauren : Je sais que nous avons déjà abordé ce sujet, mais dans l'écosystème SaaS dans lequel nous sommes tous, nous devons non seulement vendre plus de logiciels, mais aussi satisfaire nos clients.

[00:18:37] Cela fait partie intégrante de ce à quoi Michael vient de faire allusion ou de ce dont il a parlé à propos de la lourdeur, n'est-ce pas ? Michael vient d'y faire allusion ou d'en parler avec la masse, n'est-ce pas ? Alors comment, pouvez-vous nous parler un peu plus de la façon dont vous équilibrez tout cela, comment vous équilibrez tous les besoins et toutes les aspérités ?

[00:18:57] Paul : Je pense que ça commence par avoir une bonne équipe au sein de votre entreprise, n'est-ce pas ? Donc quelque chose qui se concentre vraiment sur, vous savez, les ventes et le marketing et s'assurer que les ventes et le marketing sont alignés. Vous vous concentrez donc sur les prospects, le marketing, les leads, comme Michael et Jason l'ont mentionné. Ensuite, vous avez un bon chef de livraison qui s'assure que nous formons de très bons consultants.

[00:19:18] Euh, nous avons aussi, en dehors des consultants, des développeurs, des consultants techniques, des gens qui apprennent ces nouveaux outils d'IA. Donc ces nouvelles choses qui arrivent. Donc, vous avez ça et euh, et puis vous avez les gestionnaires de succès personnalisés qui vérifient les gens avant la vente aussi. Je pense donc que tout commence avec, vous savez, de très bonnes personnes et en s'assurant que vous avez la direction que vous voulez prendre.

[00:19:39] Quel est notre objectif ? Hum, qui est, vous savez, soit des références, soit de la croissance, soit ce que vous avez, ce que vous avez.

[00:19:44] Lauren : Mm-hmm.

[00:19:45] Michael : Et une délimitation claire des responsabilités aussi. Savoir qui est responsable de quel domaine. C'est très bien si votre président est capable de faire une super démonstration de vente. Mais peut-être que ce n'est pas l'objectif principal du président et qu'il n'a donc pas la responsabilité de gérer cela, il y a quelqu'un d'autre qui s'en occupe.

[00:20:02] Jason : Et, et je, je voudrais, je voudrais me faire l'écho de ce que Paul a dit aussi. C'est, c'est une question de personnes. Hum, et vous savez, quand, quand nous embauchons quelqu'un à Crestwood, nous passons par cette étape, l'obtenir, le vouloir, la capacité à le faire. Et essentiellement, il s'agit de savoir s'ils correspondent à notre culture. Est-ce qu'ils, ils viennent en quelque sorte du même état d'esprit. Ont-ils les compétences et, et la capacité de, de livrer ?

[00:20:23] Vous savez, quand nous commençons à regarder à travers cette lentille, nous trouvons, vous savez, que nous, nous avons plus de succès. Et pour répondre à Michael, le CSM, son travail est de s'assurer que le client obtient ce dont il a besoin de la part de Crestwood et d'Acumatica. Et si ce n'est pas le cas, alors nous, nous devons avoir cette relation et cette communication, pour que nous puissions vraiment comprendre cela. Il ne sera pas en mesure de livrer la marchandise. Donc, vous savez, nous, nous regardons ça, vous savez, au sein des, des différentes équipes que nous avons pour nous assurer que, vous savez, nous, nous avons quelqu'un qui a une métrique et qui est responsable de cette métrique.

[00:21:07] Et, et si quelque chose ne fonctionne pas, nous savons, vous savez, nous l'identifions et ensuite nous savons comment y remédier en résolvant ces problèmes. Donc, oui, je veux dire, c'est une forme d'investissement. Hum, certainement, vous savez, et, et je pense que pour un plus petit partenaire peut-être qui est sorti du monde perpétuel, si je peux le dire ainsi.

[00:21:29] C'est un peu un investissement, mais si vous le faites bien, le résultat est là. Ne cherchez pas plus loin qu'Acumatica et ce qu'ils ont fait avec Vista. Je veux dire, c'est tellement excitant de voir l'énergie et, et l'idée que Vista veut continuer à faire croître Acumatica et l'amener au niveau suivant, ce qui est, ce qui est génial.

[00:21:49] Lauren : C'est génial. J'adore entendre ça, Jason. En interne, nous pensons la même chose, donc c'est super excitant. C'est un bon point de départ pour ma question sur le soutien qu'Acumatica vous apporte à tous. Acumatica offre différentes opportunités aux partenaires, n'est-ce pas ?

[00:22:08] Nous avons la plateforme d'automatisation du marketing. Les PAM (Partner Account Managers). Bien sûr, il y a la communauté Acumatica, et ce ne sont là que trois exemples parmi tant d'autres. Et ce ne sont là que trois exemples parmi tant d'autres. Quels conseils donneriez-vous aux autres partenaires et même aux clients pour tirer le meilleur parti de ces ressources ? Avec vos différents départements, vous savez, ils vont tous utiliser ces ressources de différentes manières, donc je voulais en savoir un peu plus à ce sujet.

[00:22:35] Jason : Je peux le résumer en deux mots. Utilisez-les.

[00:22:39] Paul : c'est oui.

[00:22:41] Jason : c'est un peu cette blague, mais c'est, c'est, il y a tellement de vérité là-dedans. Chez Crestwood, nous, nous avons d'autres éditeurs aussi, donc, vous savez, il y a beaucoup de balles que nous gardons en l'air. Et Acumatica investit dans le canal des partenaires. Nous devons profiter de ces outils, que ce soit MAP ou, vous savez, vous, vous, quand vous posez une question pour la première fois, je me dis, eh bien, le support, vous savez, nous, nous allons chez Acumatica quand nous avons une question ou un problème et, et vous savez, il y a tout le portail de support, n'est-ce pas ? Et donc, il y a tellement de choses que nous obtenons d'Acumatica, mais elles ne viennent à nous que si nous les utilisons.

[00:23:12] Vous savez, lorsque la nouvelle interface utilisateur est sortie, Acumatica a lancé un nouveau programme de formation auquel trois développeurs ont participé. Et ça a été très utile parce qu'on a pu. Vous savez, nous avons pu voir ce qui se passait dans le coin, si vous voulez. Donc oui, vous devez être là et vous devez être disponible pour utiliser et consommer les, les, les ressources qu'Acumatica fournit.

[00:23:33] Michael : et Acumatica nous facilite la tâche parce que les ressources qui nous sont fournies le sont gratuitement. Nous sommes habitués à traiter avec des éditeurs de logiciels qui nous font payer l'accès à la formation. Hum, ce qui, ce qui, ce qui semble un peu illogique d'une certaine manière, ne devraient-ils pas vouloir que nous connaissions mieux le produit pro.

[00:23:50] Nous adorons la formation Acumatica et nous encourageons tout le monde à s'y inscrire, à obtenir leurs certifications et à l'utiliser autant que possible.

[00:24:00] Lauren : Mm-hmm.

[00:24:02] Paul : Ouais, et même dans le cycle de vente, vous savez, nous utiliserons notre PAM Andrew Barkin comme notre. PAM, il va nous aider à conclure une affaire et à aider un client à voir la valeur ou un prospect à voir la valeur. Hum, mais même les cadres d'Acumatic, vous savez, John k San Ket, Sean, d'autres vont, vont sauter sur un appel avec nous, nous aider à conclure ces affaires.

[00:24:21] Et il y a d'autres ressources en dehors de la formation. Je pense que Michael et Jason ont parlé de l'attribution de badges, mais il y a d'autres ressources disponibles comme les partenaires de service. Si vous avez besoin de plus d'aide, il y a aussi des partenaires avant-vente qui sont disponibles si vous avez besoin, vous savez, d'un coup de pouce pour former une ressource avant-vente.

[00:24:38] Lauren : D'accord. Ce que Jason a dit, c'est qu'il faut l'utiliser, n'est-ce pas ? Utilisez-les.

[00:24:42] Jason : A utiliser ou à perdre.

[00:24:45] Lauren : Je vais donc terminer par un lightning round et je vais poser à chacun d'entre vous une question rapide et vous demander de me donner une réponse aussi rapide que possible. Jason, quelles sont les deux tendances qui, selon vous, façonnent l'avenir de l'industrie de l'ERP ?

[00:25:02] Jason : Les deux tendances qui façonnent l'industrie de l'ERP, je dirais, eh bien, premièrement, c'est, c'est l'IA, nous le voyons dans nos vies personnelles. Nous le voyons dans nos propres entreprises. Vous savez, l'IA est, est en train de changer, vous savez, la, la façon dont le monde travaille. Et j'ai apprécié l'approche d'Acumatica.

[00:25:22] Vous savez, je pense que San Ket, le CRO d'Acumatica l'a très bien dit. Quand les gens achètent un ERP, ils ont besoin de savoir que les données sont exactes, n'est-ce pas ? Et que le système sera précis et que les données seront sécurisées. C'est vrai. C'est, c'est comme si vous regardiez la hiérarchie des besoins, c'est la base, n'est-ce pas ?

[00:25:44] Et donc je pense qu'en construisant son approche AI first, Acumatica s'est dit, premièrement, nous devons accomplir ces deux choses. Et puis à partir de là, ils ont dit, eh bien, il y a ces LLM que les gens utilisent, et, vous savez, nous allons les intégrer dans Acumatica et permettre aux gens de, de continuer à les utiliser.

[00:26:06] Et, et donc je pense que cette approche est bien meilleure que ce que nous voyons avec d'autres. Acumatica a dit, vous savez, nous allons vous permettre d'avoir un conseiller. Nous allons vous permettre d'avoir un assistant ou, ou de fournir de l'IA par le biais de l'automatisation.

[00:26:24] Et c'est, c'est, c'est beaucoup plus complet. Um, et nous donne même, comme le, le studio d'IA. Crestwood peut ainsi créer ses propres modules d'IA, ce qui était le cas. Nous sommes en train de les lancer pour le sommet. Je pense donc que l'IA, en particulier avec l'ERP et la façon dont les données sont structurées, façonne l'industrie aujourd'hui et à l'avenir.

[00:26:46] Hum, et je, je suis très content d'Acumatica et de leur position, vous savez, sachant que les données seront sécurisées et que les gens peuvent construire des choses qui fonctionnent réellement et qui comptent, plutôt que de simples paroles de marketing. Sans vouloir vous offenser, Lauren.

[00:27:01] Lauren : Aucune prise, un.

[00:27:02] Jason : Oui. Et je dirais que la deuxième tendance est celle de l'industrie. Et je pense qu'Acumatica a pris de l'avance sur ce point. Vous, vous voyez, nous voyons d'autres éditeurs proposer des éditions sectorielles. C'est vrai ? Et une partie de ça, c'est du pur marketing. Mais Acumatica, si vous regardez leurs éditions sectorielles comme la construction. Vous savez, ils travaillent, vous savez, vous regardez, vous savez, vous pouvez parler de Procore ou de Stack ou vous savez, de certains des ISV avec lesquels ils se sont alignés, mais la fonctionnalité qu'ils ont intégrée dans le produit.

[00:27:34] Ce n'est donc pas seulement de la poudre aux yeux, mais c'est en fait, que vous soyez un entrepreneur général ou quelqu'un qui, vous savez, termine une maison et vous, vous, vous faites les comptoirs et les, les appareils et, et le revêtement de sol. Il y a des capacités dans chacun des ajouts de l'industrie, et je pense.

[00:27:53] D'autres éditeurs s'en rendent compte et suivent le mouvement. Hum, mais que ce soit l'édition Manufacturing ou Commerce, Commerce Retail ou l'édition Professional Services, Acumatica, je pense, a identifié cette tendance assez tôt et, et est en avance sur ça, mais ça, ça va certainement continuer à aller de l'avant.

[00:28:11] Parce que, vous savez, les entreprises se spécialisent maintenant pour se différencier et, et avoir comme cette capacité de l'industrie est vraiment important.

[00:28:18] Lauren : Ouais, et, et juste être en mesure de s'assurer que vous. que ces ajouts sont faits pour eux. C'est exact. C'est tellement important.

[00:28:27] Jason : Oui. Et ce n'est pas non plus un logiciel séparé, ce que je pense avoir vu chez d'autres. C'est l'idée que, vous savez, une entreprise qui se penche vraiment sur un secteur et qui se différencie a besoin d'un logiciel qui parle son langage. Et je pense qu'Acumatica a fait du bon travail dans ce domaine dans l'édition sectorielle.

[00:28:45] Lauren : Cool. Oui, c'est génial. Merci Jason. Très bien, Paul, quel est le conseil le plus courant que vous donnez à un prospect ou à un client sur la façon de rester agile face à l'évolution du paysage technologique ?

[00:29:01] Paul : Le conseil le plus important que je donnerais, qui semble être un vieux conseil aujourd'hui parce que ça fait 30 ans, c'est que je ne pense pas que le nuage soit encore optionnel. Je pense qu'il faut passer d'un système perpétuel ou sur site au cloud. Je vais vous donner un exemple. Il y a environ trois ou deux ans, j'étais assis avec une société de biotechnologie de la FDA et elle a été victime d'un malware, ou d'un ransomware.

[00:29:24] Et j'étais assis côte à côte avec les agents du FBI pendant, je ne pense pas, deux semaines d'affilée. Et nous avons essayé, vous savez, d'obtenir les journaux et les sauvegardes de l'on-premise, mais nous n'avons pas pu le faire. Donc. Um, le FBI et nous avons juste dit, Hey, payez-le. parce que vous devez récupérer ces données. Et ils ont fini par payer près de 500 000 $ pour récupérer ces données.

[00:29:43] Ce genre de choses ne se produit pas dans le nuage. Donc si vous voulez être agile, vous devez avoir vos données, vous devez pouvoir utiliser ces outils d'IA. Vous devez être capable d'utiliser l'IA et vous, vous ne pouvez pas vous préoccuper de ça et vous décharger de ce souci, faire en sorte que les gens qui gèrent votre salle de serveurs gèrent des choses comme.

[00:29:59] Utiliser ce studio d'IA ou construire de nouveaux bi plus puissants ou construire des flux de travail automatisés, des choses de cette nature. Je pense donc que la meilleure façon d'être agile, c'est de ne pas avoir de barrage devant soi. C'est vrai. C'est vrai,

[00:30:12] Lauren : Absolument. Et pour, pour savoir que le cloud est sécurisé, n'est-ce pas ? C'est tout simplement comme ce que Jason mentionnait tout à l'heure.

[00:30:18] Jason : Mm-hmm. Et ces attaques sont de plus en plus sophistiquées. Vous savez, et c'est pourquoi vous ne pouvez plus avoir votre serveur dans le placard, parce que vous savez, comme Paul l'a mentionné, s'ils obtiennent vos données et qu'ils vous bloquent, vous, vous les payez ou vous, vous, vous, ou ils vendent vos données sur le, vous savez, sur le web noir. Et, et oui. Je pense que c'est un bon exemple, Paul, de la raison pour laquelle il est important d'être dans le nuage. parce que c'est, ça ne s'arrête pas.

[00:30:47] Paul : Ouais, il y a eu un récent rapport CSA du gouvernement qui disait. Le plus grand domaine, les plus grandes industries qui sont ciblées sont la distribution et la fabrication parce qu'en général, elles sont encore plus susceptibles d'être sur site. Ils ne dépensent pas tout l'argent nécessaire à la cybersécurité. En 2024, 80 % des petits et moyens distributeurs de produits manufacturés ont fait l'objet d'une tentative de piratage l'année dernière. 40 % de ces tentatives ont été efficaces et 50 % de ces 40 % ont été victimes d'un ransomware d'une valeur supérieure à 100 000 euros. C'est de la folie.

[00:31:21] Jason : Et si vous y réfléchissez bien, une fois qu'ils ont obtenu vos données, ils peuvent ensuite s'attaquer à vos clients et à vos fournisseurs. Parce que c'est comme s'il y avait un début de chaîne et qu'il y avait aussi un élément de responsabilité. Je n'avais pas entendu ces statistiques. C'est, c'est,

[00:31:35] Paul : C'est fou.

[00:31:36] Jason : Oui. C'est dommage qu'il y ait tant de mauvais acteurs comme ça.

[00:31:39] Paul : D'accord.

[00:31:40] Lauren : Oui, c'est un bon point aussi. Michael, quelle est la stratégie que vous avez utilisée pour favoriser la collaboration avec votre équipe ?

[00:31:50] Michael : Je pourrais probablement vous en donner plusieurs, plusieurs Lauren, mais vous venez de le demander alors je vais, je vais, je vais vous en donner une. Um,

[00:31:58] Lauren : Pouvez-vous le faire ?

[00:32:00] Michael : si je devais le résumer à un seul, je pense que c'est l'alignement. Nous voulons que tout le monde travaille ensemble vers un objectif commun et, et notre objectif commun est de s'assurer que nos clients réussissent.

[00:32:12] Donc, depuis les toutes premières conversations que nous avons avec un, avec un prospect jusqu'à la mise en œuvre de leur ERP et au-delà. Tout au long du cycle de vie, nous devons nous concentrer sur tout ce que nous faisons dans le but d'aider nos clients à mieux réussir. Et je crois vraiment que si nous travaillons tous ensemble vers cet objectif commun, nous atteindrons tous les résultats que nous nous sommes fixés.

[00:32:40] Tout se résume donc à l'alignement.

[00:32:44] Lauren : J'adore ça. J'adore. Beau travail. Nous en avons trouvé un.

[00:32:49] PAUSE MUSICALE

[00:32:49] Merci à Jason, Paul et Michael de nous avoir rejoints et d'avoir partagé vos idées, vos expériences, vos conseils et ce qu'il faut pour se développer et prospérer en tant que partenaire d'Acumatica. J'apprécie vraiment le temps que vous nous avez accordé.

[00:33:02] Michael : Merci, Lauren.

[00:33:02] Jason : Génial. Je vous remercie.

[00:33:03] Paul : Oui. Merci Lauren.

[00:33:04] Jason : C'était très amusant.

[00:33:05] Lauren : C'était très amusant. Vous êtes géniaux. Et merci à nos auditeurs d'avoir écouté le podcast Acumatica ERP. N'oubliez pas de vous abonner pour ne pas manquer les prochaines conversations sur l'innovation pratique pour les entreprises en croissance.